Boostez vos ventes grâce à la vidéo

Aujourd’hui, le marché du travail subit de grands changements avec la révolution digitale. Nos métiers évoluent et les attentes des consommateurs changent. Ils désirent avoir des informations rapidement et ont une plus large possibilité de choix lorsqu’ils recherchent un produit ou un service spécifique. Les commerciaux doivent sans cesse s’améliorer et dépasser leurs limites pour être très bon devant le prospect. Cependant, selon une étude, 82 % des commerciaux manquent d’écoute active auprès de leurs clients. Est-ce dû à une mauvaise préparation ou un manque de ressources ?

Il est nécessaire que les entreprises fixent à leurs commerciaux des buts qui soient réalisables ainsi que de fournir des ressources indispensables pour les aider à s’améliorer. Quel est donc l’outil nécessaire pour augmenter rapidement leurs performances ?

I. La vidéo pour dynamiser les équipes

C’est un excellent moyen pour booster les ventes des commerciaux en ayant un impact visuel !

La vidéo fait partie intégrante de notre quotidien. Avec 1,9 milliards d’utilisateurs actifs par mois sur YouTube, regarder une vidéo est devenu un réflexe. C’est donc un média idéal pour se former et s’informer. Il faut savoir que lorsqu’un nouveau collaborateur arrive dans une société, il n’est pas instantanément opérationnel. Un commercial atteint sa productivité maximale environ 6 à 12 mois après son arrivée.

Il est donc primordial de mettre en place des méthodes, des outils qui vont rapidement impliquer et former ce dernier. Des formations, des séminaires, des présentations PowerPoint sont souvent proposés pour le mettre dans le bain directement. Cependant, ces techniques sont assez limitées et surtout peu efficaces. En effet, à la suite d’une formation, le commercial ne pourra pas tout retenir et oubliera donc un grand nombre d’éléments clés. De plus, il n’y aura plus accès en situation de travail, ce qui freine fortement son intégration et sa productivité. Par ailleurs, toutes ces méthodes de formation ont un coût et sont compliquées à mettre en place (complexité pour réunir les participants, frais logistiques, déplacements des équipes, temps de travail passé à se former…). Tout ceci est un manque à gagner pour l’entreprise et ce n’est pas son but ! Après tout, elle veut faire du chiffre et réduire ses coûts.

Parfois, il arrive que des entreprises mettent à disposition plusieurs contenus en ligne sans une véritable stratégie de diffusion. C’est encore un mauvais choix puisque votre nouveau collaborateur va être inondé d’informations et va perdre de nombreuses minutes à trouver ce qu’il cherche car les contenus sont souvent mal classifiés. C’est pour cela qu’il est primordial de se tourner vers la vidéo pour former les nouveaux arrivants. À travers la vidéo, transmettez les informations clés de l’entreprise, à savoir la présentation de la culture de la société (histoire et vision du groupe), les différentes stratégies... Grâce à cela, ils seront rapidement opérationnels et surtout efficaces !  Découvrez ici comment réussir l’intégration de votre nouvel arrivant.

La vidéo se partage plus facilement et est accessible par un simple clic. De même, regarder une vidéo demande peu d’effort par rapport à la lecture d’une longue description. Cela permet donc de véhiculer une quantité d’informations très rapidement. De plus, il faut penser aux salariés qui vont partir et qui ne peuvent pas exposer clairement leurs différents travaux aux nouveaux. Par conséquent, les arrivants ne peuvent pas être suffisamment impliqués et vont sans doute rencontrer des difficultés pour comprendre et assimiler toutes les informations concernant les projets en cours. Ici, la vidéo se présente encore comme la solution idéale. En effet, pour conserver efficacement le savoir des salariés qui vont quitter la société, il est préférable qu’ils enregistrent et partagent leur expertise en vidéo afin d’expliquer les travaux qu’ils ont accompli avec leurs principaux clients et prospects. Lorsque le nouvel arrivant prendra en main les différents comptes, il aura, en quelques minutes, toutes les informations nécessaires pour comprendre l’histoire et ainsi booster ses ventes.

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C’est par là !

Voici quelques exemples de contenus vidéo pertinents pour les commerciaux :

• Les qualités humaines et relationnelles que doit posséder un bon commercial : être honnête, vrai, digne de confiance, intéressé par son client, attentif, à l’aise, à l’écoute de son interlocuteur, amical, compétent, performant…
  
  
• Les bonnes postures que doit adopter le commercial : le comportement et la gestuelle adoptés chez le client influencent fortement les ventes. Le collaborateur doit y faire attention et en être conscient. En effet, la démarche, la posture en disent parfois plus sur ce que vous êtes que vos paroles. Dans une vente, le comportement est tout aussi important que le produit ou bien le service que présente le commercial. Dans cet exemple, la vidéo est un excellent moyen pour montrer les postures qu’il faut avoir car c’est visuel et tout ce qui est visuel est plus facile à retenir. De plus, en visionnant la vidéo, les commerciaux pourront calquer les gestes, les comportements à adopter. 
  
  
• Les différentes techniques de vente que tout commercial se doit de connaître :
  - SPANCO : Permet de convertir le prospect en client (Suspect ; Prospect ; Analyse ; Négociation ; Conclusion ; Ordre).
  - SONCAS : Connaître les motivations du client dans l’acte d’achat (Sécurité ; Orgueil ; Nouveauté ; Confort ; Argent ; Sympathie).
  - CAB : Créer un argumentaire de vente. CAB représente les niveaux indispensables à toute argumentation commerciale (Caractéristique ; Avantage ; Bénéfice).
  - SIMAC : Attirer l’attention et l’intérêt du client pour mieux convaincre. L’acronyme désigne les 5 étapes du processus de vente (Situation ; Idée ; Mécanisme ; Avantages ; Conclusion).
  - Il existe une multitude de techniques de vente telles que APAC, PANCO, APOD, SOLUTION…
  
  
• Agencer sa méthode de vente : élaborer son plan de vente, sa stratégie de prospection commerciale, sa prise de contact, son plan de découverte, sa conclusion de vente…
  
  
• L’argumentaire de vente : lorsqu’un produit évolue, le directeur marketing doit tenir informé ses commerciaux afin qu’ils soient à jour dans leur argumentation commerciale.

II. La plateforme de gestion vidéo

Il est nécessaire de mettre en place une seule et même plateforme pour intégrer tous les contenus vidéo afin de centraliser l’information pour les collaborateurs. Prenons un exemple, lors d’un rendez-vous avec un potentiel client, le commercial a un temps compté. Il ne doit donc pas perdre de temps à chercher l’information qu’il souhaite. Indexer les vidéos sur une plateforme lui fera gagner de longues minutes précieuses en ayant directement accès à son information. En enregistrant et en partageant des formations vidéo en ligne, les entreprises offrent à leurs nouveaux collaborateurs un accès direct et illimité à l’information. Ces derniers peuvent regarder les vidéos à tout moment et de n’importe quels supports (tablettes, smartphones, PC…) à la maison ou en déplacement.

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Pour augmenter la productivité des commerciaux, il est obligatoire de leur transmettre régulièrement des informations clés pour les aider dans leur travail, telles que : techniques de vente, argumentaires de vente, stratégies marketing et commerciale, success stories…

Sources :
Uptoo

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