commercial avec des billets dans la main.

Aujourd’hui, le marché du travail subit de grands changements dus à la révolution digitale. Les codes se renversent et évoluent, notamment sur les techniques de vente. Et qui dit techniques de vente dit commercial ! Dorénavant, le métier doit s’accorder à la réalité du monde actuel. En effet, les comportements des clients ont changé. Ils cherchent désormais plus d’informations par eux-mêmes et ont une plus large possibilité de choix lorsqu’ils recherchent un produit ou un service spécifique. Les commerciaux doivent sans cesse s’améliorer et dépasser leurs limites pour être très bon devant le prospect. Mais également faire face à une concurrence de plus en plus accrue. Cependant, un problème se pose, près de 45% des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs. Est-ce dû à un manque de ressources ou plutôt à des objectifs hors d’atteintes ? Il est nécessaire que les entreprises fixent à ses commerciaux des buts qui soient réalisables ainsi que de fournir des ressources indispensables pour les aider à s’améliorer. Quel est donc l’outil nécessaire pour augmenter rapidement leurs performances ?

Alors…une idée ?

Allez, je vais vous donner la réponse !

Roulement de tambour…tadam… La réponse est la vidéo, bien évidemment !

C’est un excellent moyen pour booster les ventes des commerciaux en ayant un impact visuel !

Pour quelles raisons ? Ne bougez pas, je vais tout vous expliquer à partir de plusieurs exemples concrets pour que cela soit plus clair. Mais avant tout, faisons une petite piqûre de rappel. En l’espace de quelques années, la vidéo s’est accrue de manière fulgurante. En effet, c’est un média très apprécié tant pour les professionnels que pour les particuliers. La vidéo est idéale pour se former et s’informer. D’ici 2020, elle ne représentera pas moins de 80% du trafic internet ! Et oui, ce n’est pas rien ! C’est le moment de se mettre à la page !

A) Les usages pour dynamiser les équipes

Jim Carrey is writing on a keyboard Il faut savoir que lorsqu’un nouveau collaborateur arrive dans une société, il n’est pas instantanément opérationnel. Un commercial atteint sa productivité maximale environ 6 à 12 mois après son arrivée. Il est donc primordial de mettre en place des méthodes, des outils qui vont rapidement impliquer et former ce dernier. Des formations, des séminaires, des présentations PowerPoint sont souvent proposés pour le mettre dans le bain directement. Cependant, ces techniques sont assez limitées et surtout peu efficaces. En effet, à la suite d’une formation, le commercial ne pourra pas tout retenir et oubliera donc un grand nombre d’éléments clés. C’est un humain après tout ! De plus, il n’y aura plus accès en situation de travail, ce qui freine fortement son intégration et sa productivité. Par ailleurs, toutes ces méthodes de formation ont un coût et sont compliquées à mettre en place (complexité pour réunir les participants, frais logistiques, déplacements des équipes, temps de travail passé à se former…). Tout ceci est un manque à gagner pour l’entreprise et ce n’est pas son but ! Après tout, elle veut faire du chiffre et réduire ses coûts. Parfois, il arrive que des entreprises mettent à disposition plusieurs contenus en ligne sans une véritable stratégie de diffusion. C’est encore un mauvais choix puisque votre nouveau collaborateur va être inondé d’informations et va perdre de nombreuses minutes à trouver ce qu’il cherche car les contenus sont souvent mal classifiés. J’ai donc la solution idéale : mettre en place des contenus vidéo. Votre nouveau commercial n’aura donc plus besoin d’assister systématiquement à des formations en présentiel ou des séminaires… À travers la vidéo, transmettez-lui les informations clés de l’entreprise, à savoir la présentation de la culture de la société (histoire et vision du groupe), les différentes stratégies... Grâce à cela, il sera rapidement opérationnel et surtout efficace !  
Découvrez ici comment réussir l’intégration de votre nouvel arrivant.

Lorsqu’un salarié quitte une société que ce soit pour un départ à la retraite, un licenciement, ou encore une démission. Il doit penser à faire sa revue de compte. En effet, ces nombreux changements amènent la plupart du temps à une perte de savoir-faire et d’expertises. Cela peut avoir des effets assez néfastes sur les résultats de l’entreprise. Il est donc nécessaire de capitaliser efficacement l’expertise des collaborateurs qui vont quitter leur poste afin de permettre aux nouveaux commerciaux d’assimiler et d’acquérir rapidement les connaissances et les compétences demandées en faisant un état des lieux. Par ailleurs, sans outils mis à disposition, les salariés qui vont partir ne peuvent pas exposer clairement leurs différents travaux aux nouveaux. Par conséquent, les arrivants ne peuvent pas être suffisamment impliqués et vont sans doute rencontrer des difficultés pour comprendre et assimiler toutes les informations concernant les projets en cours. Ici, la vidéo se présente encore comme la solution idéale. En effet, pour conserver efficacement le savoir des salariés qui vont quitter la société, il est préférable qu’ils enregistrent et partagent leur expertise en vidéo afin d’expliquer les travaux qu’ils ont accompli avec leurs principaux clients et prospects. Lorsque le nouvel arrivant prendra en main les différents comptes, il aura, en quelques minutes, toutes les informations nécessaires pour comprendre l’histoire et ainsi booster ses ventes.

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C’est par là !

Et pour les commerciaux qui sont présents depuis plusieurs mois, voire des années ? Certes, ils ont acquis de nombreuses compétences mais connaissent-ils tous les usages à adopter en clientèle ? Il est donc important d’accompagner vos collaborateurs tout au long de leur présence dans l’entreprise. Voici quelques exemples de contenus vidéo pertinents pour les commerciaux :

  • Les qualités humaines et relationnelles que doit posséder un bon commercial : être honnête, vrai, digne de confiance, intéressé par son client, attentif, à l’aise, à l’écoute de son interlocuteur, amical, compétent, performant…*

  • Les bonnes postures que doit adopter le commercial : le comportement et la gestuelle adoptés chez le client influencent fortement les ventes. Il faut donner une grande importance à ces gestes. Le collaborateur doit y faire attention et en être conscient. En effet, la démarche, la posture en disent parfois plus sur ce que vous êtes que vos paroles. Dans une vente, le comportement est tout aussi important que le produit ou bien le service que présente le commercial. Dans cet exemple, la vidéo est un excellent moyen pour montrer les postures qu’il faut avoir car c’est visuel et tout ce qui est visuel est plus facile à retenir. Ce n’est pas moi qui le dit, ce sont les chiffres ! Le cerveau retient à 80% les visuels**. Quant au texte, je vous laisse faire le calcul… De plus, en visionnant la vidéo, les commerciaux pourront calquer les gestes, les comportements à adopter. Plus d’erreur possible !

  • Les différentes techniques de vente que tout commercial se doit de connaître :
    - SPANCO : Permet de convertir le prospect en client (Suspect ; Prospect ; Analyse ; Négociation ; Conclusion ; Ordre).
    - SONCAS : Connaître les motivations du client dans l’acte d’achat (Sécurité ; Orgueil ; Nouveauté ; Confort ; Argent ; Sympathie).
    - CAB : Créer un argumentaire de vente. CAB représente les niveaux indispensables à toute argumentation commerciale (Caractéristique ; Avantage ; Bénéfice).
    - SIMAC : Attirer l’attention et l’intérêt du client pour mieux convaincre. L’acronyme désigne les 5 étapes du processus de vente (Situation ; Idée ; Mécanisme ; Avantages ; Conclusion).
    - Il existe une multitude de techniques de vente telles que APAC, PANCO, APOD, SOLUTION… ***

  • Agencer sa méthode de vente : élaborer son plan de vente, sa stratégie de prospection commerciale, sa prise de contact, son plan de découverte, sa conclusion de vente…

  • L’argumentaire de vente : lorsqu’un produit évolue, le directeur marketing doit tenir informé ses commerciaux afin qu’ils soient à jour dans leur argumentation commerciale.

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B) La plateforme

Il est nécessaire de mettre en place une seule et même plateforme pour intégrer tous les contenus vidéo afin de centraliser l’information pour les collaborateurs. Prenons un exemple, lors d’un rendez-vous avec un potentiel client, le commercial a un temps compté. Il ne doit donc pas perdre de temps à chercher l’information qu’il souhaite. Indexer les vidéos sur une plateforme lui fera gagner de longues minutes précieuses en ayant directement accès à son information. De plus, pour accentuer leur discours devant le prospect et par conséquent, générer une vente plus facilement, le commercial peut montrer la vidéo d'un témoignage d’un client… La vidéo fait toujours son petit effet.
En enregistrant et en partageant des formations vidéo en ligne, les entreprises offrent à leurs nouveaux collaborateurs un accès direct et illimité à l’information. Ces derniers peuvent regarder les vidéos à tout moment et de n’importe quels supports (tablettes, smartphones, PC…) à la maison ou en déplacement. Ainsi, ils n’ont plus besoin de bloquer un créneau horaire pour suivre une formation. Ils organisent mieux leur temps de travail et sont donc plus efficaces.

Pour augmenter la productivité des commerciaux, il est obligatoire de leur transmettre régulièrement des informations clés pour les aider dans leur travail, telles que : techniques de vente, argumentaires de vente, stratégies marketing et commerciale, success stories…

Sources :
Bienvenue dans l’ère du « Visual Listening »
5 techniques de vente que tout commercial doit connaître