Équipe commerciale et marketing : la recette de l’alliance parfaite

L'alignement des ventes et du marketing peut parfois ressembler à un mariage en difficulté. Mais l'empathie, la communication et un terrain d'entente peuvent constituer une base solide pour que cette alliance fonctionne.

Toute personne mariée vous le dira : les relations amoureuses ne sont pas faciles. L’alliance entre la vente et le marketing ne fait pas exception. Au lieu d'une histoire d'amour traditionnelle, la vente et le marketing peuvent ressembler à un couple improbable, forcé de se rencontrer dans le but de développer le pipeline et les revenus.

En réalité, ce partenariat ne fonctionne que si les deux parties comprennent leurs objectifs globaux et l'importance de l'alignement pour les atteindre. Dans cet article, nous présenterons les quatre stratégies permettant d'établir une relation harmonieuse entre la vente et le marketing, notamment en favorisant l'empathie, en facilitant la vie de l'autre et en créant une boucle de rétroaction sûre et efficace. Nous vous donnerons également plusieurs conseils pratiques de " conseil conjugal " que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant pour améliorer l'alignement.

4 stratégies pour parvenir à l’alliance parfaite entre la vente et le marketing

Pour que cette alliance fonctionne, chaque équipe doit assumer la responsabilité de sa réussite. Comme tout bon mariage, il faut être deux. Découvrez nos quatre stratégies pour aider les équipes de vente et de marketing à s'aligner.

1) Favoriser la communication et l'empathie 

La communication ouverte et l'empathie sont les premières étapes d'un mariage réussi entre la vente et le marketing. Nous entendons souvent des histoires de responsables des ventes et du marketing qui se dénigrent mutuellement auprès de leurs équipes respectives. Mais la condescendance ne fera qu'exacerber le conflit entre les équipes et rendre la collaboration difficile.

Au lieu de cela, faites en sorte que les deux équipes se rencontrent régulièrement (toutes les semaines pour les leaders et/ou tous les mois pour l'ensemble de l'équipe) pour partager l'avancement des campagnes de marketing et des informations sur le processus de vente. Si les ressources d'aide à la vente de l'équipe marketing ne sont pas à la hauteur, les ventes ont l'occasion de partager ce qui leur manque. Lorsque le marketing a besoin de plus d'informations sur ce que les clients veulent voir, les ventes peuvent partager leur expérience. Tout le monde y gagne. 

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Le fait de passer régulièrement du temps ensemble abat les murs entre les fonctions et permet à chaque équipe de mieux comprendre la valeur du travail de l'autre. Lorsque le marketing comprend comment les ventes parlent et écrivent, il peut rédiger de meilleurs modèles d'e-mails de suivi. Lorsque les ventes ont leur mot à dire dans une campagne de marketing, elles peuvent exprimer leurs idées dès le début et influencer le succès de la campagne. Sans oublier que si les ventes savent qu'une campagne va être lancée, elles peuvent communiquer efficacement le message de la campagne aux prospects.

Les conseils en plus :

• Les équipes marketing doivent développer de l'empathie pour le processus de vente en cherchant à comprendre comment les vendeurs parlent, écrivent et interagissent avec les prospects.
• Le marketing doit envoyer à l'ensemble de l'équipe des mises à jour sur l'avancement de la campagne ou sur les nouvelles ressources d'aide à la vente.
• Les vendeurs doivent s'assurer que leurs éloges et leur appréciation du marketing sont clairs et nets. Donnez du crédit et partagez ouvertement la façon dont les clients réagissent aux efforts de marketing.

Pour parvenir à briser les silos en entreprise, il faut que chaque salarié soit convaincu d’œuvrer dans le même but que tous ses collègues. L’un de ses objectifs devrait être de s’assurer que les employés connaissent la vision et les objectifs de leur société.

Cela passe par :

• La publication de vidéos sur une WebTV d’entreprise, comme des replays de conférences réalisées par le Top Management (sur les grands défis du marché, la stratégie à moyen-terme, etc.) 
• Des prises de parole régulières des dirigeants pour présenter les objectifs de court-terme et les grands projets grâce au live streaming
• La mise en avant des salariés qui participent à ces projets

2) N'oubliez pas vos objectifs communs

Bien qu'on ne le sente pas souvent, la vente et le marketing travaillent toujours dans le même but : générer des revenus pour l'entreprise. C'est grâce au mariage de vos deux fonctions que l'entreprise prospère. Si vous ne parlez pas explicitement des indicateurs clés de performance que vous avez en commun, il est peu probable que vous parliez le même langage.

Pour les entreprises engagées dans le marketing basé sur les comptes (ABM), vous devez aligner les ventes et le marketing afin de cibler votre profil de client idéal. Chaque fonction doit connaître en détail les indicateurs qu'elle cherche à atteindre. Si vous ne vous concentrez pas sur des objectifs communs, vous vous retrouverez à travailler en vase clos, à jeter des pistes sans disposer d'un processus efficace pour les qualifier, les entretenir et les convertir en clients.

Le conseil en plus :

• Le marketing devrait posséder un indicateur des résultats des ventes générés par les prospects. Envisagez d'ajouter des représentants du développement des ventes (SDR) qui partagent leur temps entre les équipes de marketing et de vente pour aider à cela.
• Utilisez des outils adaptés pour partager, suivre et rendre compte de votre réussite.

Pour ce faire, rien de mieux que l’échange direct avec le Live streaming.
Avec Momindum Cloud, vous allez pouvoir interagir directement avec vos équipes, grâce au mur de questions qui est une interface intuitive et simple d’utilisation grâce à laquelle vos auditeurs pourront prendre la parole librement.

Il permet, avant et pendant votre live, de recevoir toutes les questions posées par les auditeurs.
C’est un atout considérable, puisque cela leur donne l’occasion de s’exprimer, de poser des questions si besoin.

Votre live sera alors plus dynamique et va engager les équipes qui se sentiront concernés.

Afin de permettre à tous vos salariés de s’exprimer tout en prenant le temps de leur répondre, vous pouvez penser à organiser plusieurs sessions live, avec les différentes équipes pour récolter des informations pertinentes.

3) Créez une boucle de rétroaction sûre

Si vous avez favorisé une communication saine et l'empathie entre les équipes, le retour d'information ne doit pas être source de frustration. Les ventes doivent fournir un retour constructif si le marketing recherche des prospects qui ne se convertissent pas. De même, si le service commercial se montre trop entreprenant en donnant suite aux demandes de réservation de démo après l'inscription à un webinaire. Les spécialistes du marketing doivent se sentir autorisés à suggérer d'autres façons d'aborder ces prospects. Grâce à cette boucle de rétroaction, le marketing peut concentrer son énergie sur les efforts qui soutiendront les ventes, et les ventes disposent du contexte approprié pour suivre les prospects et conclure des affaires.

Le conseil en plus :

Prévoyez du temps dans vos réunions régulières pour échanger des commentaires constructifs entre les deux équipes. Faites en sorte que vos réunions soient équilibrées (et agréables) en prenant le temps de reconnaître les victoires et de faire des éloges. Si les ventes n'ont pas de contexte pour les nouveaux prospects, elles doivent demander au marketing des informations générales sur ces nouveaux MQL (Leads marketing qualifiés). Prenez le temps de déterminer la meilleure façon d'entrer en contact avec les nouveaux clients potentiels.

4) Traitez leurs projets comme vos projets

Les vendeurs doivent être impliqués dans les projets de marketing, et le marketing doit avoir une connaissance approfondie du processus de vente. Passez vos réunions ensemble à faire du brainstorming pour les campagnes de marketing, à vous échanger des idées et à recueillir les témoignages des prospects. Utilisez un calendrier de contenu dans un endroit partagé pour suivre le déroulement des campagnes : les ventes auront une idée de ce qui va arriver, et le marketing pourra s'assurer que les ressources qu'il a tant travaillé à créer sont utilisées.

Comme les deux équipes travaillent à des objectifs communs, il est important de s'approprier l'amélioration des processus de l'autre. Comment pouvez-vous faciliter la vie de l'autre ?

Découvrez 3 raisons essentielles pour lesquelles les équipes commerciales ont besoin d’une stratégie de vente par vidéo créées par les équipes marketing

Le conseil en plus :

Facilitez les formations entre les ventes et le marketing menées par leurs responsables respectifs. Tenez-vous mutuellement informés de vos processus, des nouveautés et de la meilleure façon de collaborer. Le marketing pourrait bénéficier de démonstrations de produits ou de l'observation d'appels de vente.

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