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Si votre équipe ne dispose pas d'une stratégie de vente basée sur la vidéo, vous laissez passer des opportunités. Découvrez trois avantages essentiels qui découlent de l'intégration de la vidéo dans votre stratégie de vente.
Votre équipe de vente dispose-t-elle d'une stratégie de vente par vidéo ? Si ce n'est pas le cas, pourquoi ?
La vidéo est sans doute l'outil de vente le plus puissant d'un commercial. 75 % des commerciaux les plus performants affirment que la vidéo augmente leur taux de réponse. Alors que la lecture d'une boîte aux lettres électronique remplie de texte rend les prospects malheureux et stressés, le visionnage d'une vidéo inverse cet effet, les rendant plus réceptifs à votre discours.
1) Les points forts de la vidéo dans une stratégie de vente
Lorsque vos commerciaux se coordonnent sur une stratégie de vente vidéo plus large, les avantages sont encore plus importants. En effet, en plus d'offrir une approche personnelle et authentique, la vidéo aide les équipes à gagner collectivement plus d'attention, à passer plus de temps à vendre et à s'améliorer plus rapidement.
La prospection vidéo est l'une des compétences clés que tout représentant du développement des ventes doit maîtriser. Bien que les SDR* ne soient certainement pas les seuls à trouver la vidéo utile. Chaque membre de votre équipe a quelque chose à gagner en apprenant à créer et à envoyer de bonnes vidéos.
Vous n'avez peut-être pas encore mis en place une stratégie de vente par vidéo, mais à la fin de cet article, vous comprendrez exactement pourquoi elle est si importante pour le succès de votre équipe. Lisez la suite.
2) Les avantages d'une stratégie de vente vidéo pour les commerciaux
Cela vaut la peine d'apprendre à intégrer la vidéo dans votre processus de vente. Voici trois raisons majeures pour lesquelles la vidéo devrait occuper une place importante dans votre stratégie de vente et de marketing :
N° 1 : Gagner plus de Mindshare.
Elle gagne en notoriété, en attirant l'attention des prospects et en aidant vos représentants à rester dans leur mémoire.
Malgré la prévalence des progrès technologiques, une vidéo personnelle et individuelle reste une chose surprenante à recevoir dans votre boîte de réception
Les e-mails vidéo de vente ont plus de chances d'être ouverts et d'obtenir une réponse.
Recevoir une vidéo dans sa boîte de réception est surprenant. Mais recevoir une vidéo de plusieurs personnes différentes de la même organisation ? C'est mémorable. Si les chargés de clientèle, les représentants du développement commercial et les consultants en vente utilisent tous la vidéo, leur entreprise acquiert une réputation d'approche personnalisée et authentique.
Même si les prospects ne répondent pas au premier message, les vidéos créent une certaine familiarité. Un nouveau représentant qui prospecte des comptes fermés perdus a un gros avantage : Il utilise le même format inhabituel (les vidéos) que le représentant précédent. Cela crée une continuité et augmente les chances d'obtenir une réponse.
Si les prospects regardent la vidéo, elle vaut des millions de mots. La vidéo transmet des informations selon trois modalités à la fois : images, audio et texte. Une minute passée à lire un e-mail contenant une capture d'écran n'est rien en comparaison d'une minute de vidéo où un prospect montre la simplicité de son logiciel.
N° 2 : Passez plus de temps à vendre.
Elle permet à votre équipe de passer plus de temps à vendre en rendant leurs actions de sensibilisation plus répétables et évolutives.
Les équipes armées d'une plateforme vidéo spécialement conçue pour les ventes bénéficient d'une économie d'échelle.
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Plutôt que d'enregistrer une nouvelle vidéo à chaque fois qu'elles envoient un e-mail ou un LinkedIn InMail, les équipes de vente peuvent les sauvegarder et créer des listes de lecture. Elles peuvent réutiliser les vidéos, mais aussi les mélanger. Si une vidéo de marketing explique parfaitement le produit, pourquoi la réinventer ?
Les plateformes vidéo peuvent également transmettre des données directement à vos systèmes de gestion de la relation client (CRM) et d'automatisation du marketing. Les équipes peuvent consulter les données lorsque les prospects regardent une vidéo, ou lorsqu'ils regardent un certain pourcentage de cette vidéo. De l'autre côté, les équipes de marketing peuvent noter les prospects et les comptes en fonction de la quantité de vidéos qu'ils ont regardé, ce qui leur permet de mieux personnaliser leurs campagnes de marketing basées sur les comptes.
Voici quelques idées que vos équipes peuvent essayer :
- Créez une alerte lorsqu'un prospect ou un compte regarde une vidéo, afin que vos représentants puissent assurer un suivi immédiat.
- Incorporez vos données vidéo dans vos règles de notation des prospects pour obtenir une vue plus complète de l'engagement des prospects.
Si vos commerciaux passent moins de temps à enregistrer ou à vérifier qui a regardé quoi, ils pourront consacrer plus de temps à la vente.
N° 3. Mesurer le succès des ventes.
Elle facilite la mesure du succès en exploitant les analyses de visionnage de la vidéo pour savoir qui regarde, pendant combien de temps et dans quelle mesure il est engagé.
Les équipes de vente qui utilisent une plateforme vidéo peuvent mesurer les paramètres importants
- Ouverture des e-mails : À quelle fréquence les prospects ouvrent-ils les e-mails contenant des vidéos ?
- Taux de réponse : Les prospects répondent-ils aux messages vidéo envoyés par vos commerciaux ?
- Taux de rendez-vous : Les messages vidéo de vos commerciaux génèrent-ils des rendez-vous ?
- Taux de réussite : Les vidéos aident-elles votre équipe à remporter plus de contrats ?
- Pourcentage de temps de visionnage : combien de temps chaque vidéo est-elle regardée par les prospects ?
- Comment le top management peut-il mettre la vidéo au service de leur stratégie de vente ?
Jusqu'à présent, nous avons surtout parlé de la façon dont votre équipe peut utiliser la vidéo dans le cadre de sa stratégie de vente. Mais la vidéo présente également de nombreux avantages pour les responsables des ventes.
3) Quels sont les avantages de la vidéo pour les chefs d'équipe et les managers
Vous vous souvenez que nous venons de parler de l'analyse vidéo ? Les responsables peuvent ajouter ces rapports à leurs tableaux de bord CRM pour voir comment les commerciaux individuels (et les équipes entières) se comportent.
Par exemple, est-ce qu'une poignée de commerciaux génère des rendez-vous ? Un seul commercial obtient-il un taux de réponse anormalement élevé ?
Vous pouvez utiliser ces informations pour visionner les vidéos de ces commerciaux, voir ce qu'ils font différemment et coacher le reste de l'équipe en fonction de ce que vous avez découvert.
Pour tester l'efficacité de la vidéo, essayez de l'appliquer à une équipe particulière, ou même à quelques individus, et voyez comment elle modifie leurs performances par rapport au reste de l'organisation.
Les dirigeants peuvent également visualiser les performances de la vidéo pour l'ensemble de l'équipe et répondre à des questions telles que "Comment les vidéos influencent-elles les transactions de mon équipe ?" ou "Où les vidéos sont-elles les plus efficaces dans le cycle de vente de mon équipe ?".
Les responsables du développement commercial peuvent voir comment la vidéo influence les réponses et les rendez-vous organisés. Les directeurs des ventes peuvent voir les taux de réussite et de renouvellement, et même mesurer la valeur monétaire que la vidéo ajoute au pipeline des ventes et aux revenus.
Pour l'aide à la vente
Les organisations axées sur le développement des ventes peuvent voir quelles vidéos fonctionnent le mieux à chaque étape du processus de vente et conseiller les commerciaux en conséquence.
Les données peuvent être aussi granulaires que nécessaires. Les équipes d'aide à la vente peuvent voir quelles parties des vidéos les prospects regardent, sautent ou revoient, afin de bien comprendre comment ils consomment la vidéo et comment l'équipe peut l'utiliser pour augmenter les ventes.
La pratique rendra votre stratégie de vente vidéo parfaite. L'utilisation de la vidéo à l'échelle de l'équipe la fait passer d'une simple tactique à une stratégie de vente à part entière qui s'appuie sur elle-même. La vidéo permet à chacun de gagner en notoriété, de passer plus de temps à vendre et de prouver son succès.
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