Améliorez l’Onboarding et la performance de vos commerciaux avec la vidéo

Aujourd’hui, 98% des dirigeants considèrent l’onboarding comme un facteur essentiel pour améliorer la rétention des nouveaux arrivants dans l’entreprise. Intégrer un nouveau commercial est tout aussi important que le processus de recrutement et l’onboarding va donner la possibilité aux nouveaux entrants de s’intégrer plus facilement en créant une relation solide avec son environnement de travail ainsi que son équipe !

Cependant, former et rendre des nouveaux commerciaux efficaces est chronophage et répétitif. Il est primordial de les accompagner le plus possible sur les process, les produits, l’argumentaire de vente…

Dans un contexte de télétravail plus fréquent, comment accompagner les nouveaux entrants et optimiser le temps passé à les former ? Pourquoi et comment utiliser la vidéo pour favoriser l’intégration d’un nouveau commercial ? Comment créer des vidéos learning efficaces sans compétences techniques ? Comment permettre au commercial d’avoir accès rapidement au bon contenu, au bon moment ?

SOMMAIRE

I-Comment réussir l’intégration d’un nouveau commercial avec la vidéo
A) Les problématiques récurrentes à l’Onboarding
B) Vidéos d’entreprises : le meilleur moyen pour former les nouveaux arrivants
C) Les bénéfices clés de la vidéo pour l’Onboarding

II- La vidéo va booster la performance de vos commerciaux
A) Aidez vos nouveaux commerciaux à obtenir rapidement des rendez-vous de qualité
B) Des commerciaux 100% efficaces lors de rendez-vous avec la vidéo
C) Analysez l’impact de vos vidéos d’entreprise et la performance de vos commerciaux

I- Comment réussir l’intégration d’un nouveau commercial avec la vidéo

A)Les problématiques récurrentes à l’Onboarding

L’onboarding peut être une tâche chronophage, surtout si vous recrutez souvent de nouveaux collaborateurs. De plus, si vous devez former ces personnes sur les mêmes missions ou produits, cela peut être assez répétitif.
Également, dans la plupart des cas lors de l’arrivée d’un nouveau membre dans l’équipe, on souhaite impliquer le top management, les personnes pouvant transmettre leur savoir, délivrer une vision globale de l’entreprise. Les nouveaux commerciaux ont alors besoin de maximiser leur productivité dans un temps limité. Leur productivité résidera ainsi dans la stratégie mise en place par le top management pour les former efficacement. La vidéo est de ce fait le meilleur moyen de mettre en avant toutes les techniques de ventes rapidement afin qu’ils participent rapidement à l’augmentation de votre chiffre d’affaires en moins d’un an.
Cependant, il n’est pas toujours évident de mobiliser le top management, d’autant plus si c’est à plusieurs reprises. Enfin, l’accélération du télétravail peut apparaître comme un frein face à l’Onboarding. Ne plus pouvoir accueillir dans les locaux, se présenter et donner des explications en face à face, devient de moins en moins fréquent.
Mais pas de panique ! Malgré tout : les apprenants sont responsables et volontaires !
En effet, selon une étude menée par Cegos, 90% des collaborateurs sont prêts à se former par eux-mêmes. Ils sont de plus en plus volontaires et prêts à devenir acteurs de la formation.
Mais alors, quel moyen mettre en place pour favoriser cet engouement de la part des collaborateurs ? Comment les accompagner ?

B) Vidéos d’entreprises : le meilleur moyen pour former les nouveaux arrivants

La vidéo est un outil clé, simple d’utilisation et c’est un type de contenu peu coûteux à réaliser. De plus, le fait d’enregistrer un contenu va éviter le côté répétitif que l’on retrouve dans l’Onboarding en face à face. Grâce à la vidéo, vous devrez vous enregistrer une fois seulement sur un sujet et la vidéo pourra être vue par tout le monde !

C’est également un média humain, très attractif et apprécié par les équipes. En effet, selon Forrester Research, 75% des collaborateurs sont plus sensibles à regarder une vidéo que de lire un document écrit. La vidéo est un outil porteur, qui va favoriser l’engagement de la part du top management qui pourra délivrer un message de manière très simple.

Enfin, la vidéo est un contenu très facile d’accès pour tout le monde, qui va capitaliser l’information et permettre à l’utilisateur de retrouver rapidement l’information qu’il cherche. C’est un point très positif puisque, la plupart du temps, lorsqu’un nouvel arrivant est embauché, il est submergé d’informations. Ici, grâce à la vidéo, il pourra retrouver tout ce qu’il souhaite de manière simple et rapide.

C)Les bénéfices clés de la vidéo pour l’Onboarding

Grâce à cet outil, les commerciaux vont tous, disposer, des fondamentaux sur les process, les produits, les cas clients… Dès leur arrivée, ils pourront avoir accès à l’ensemble des informations importantes concernant l’entreprise (présentation de l’équipe, de la société, des produits vendus…).
Ils pourront alors se former dès le départ ce qui sera un gain de temps lors des échanges avec les équipes. Le nouvel entrant aura déjà appris beaucoup de choses et le discours sera alors plus approfondi.
Enfin, cela va permettre de mettre un visage sur des personnes en interne. L’utilisateur pourra avant même de rencontrer son équipe, « rencontrer » grâce à la vidéo certaines personnes. Cela favorisera son intégration et il sera plus à l’aise.

II- La vidéo va booster la performance de vos commerciaux

A) Aidez vos nouveaux commerciaux à obtenir rapidement des rendez-vous de qualité

Aujourd’hui, 80% du trafic global présent sur internet provient bel et bien des vidéos. Ainsi, il devient primordial pour les équipes commerciales de prendre en compte ces nouveaux comportements afin d’adapter le développement de leur stratégie. Les consommateurs du 21ème siècle attendent ainsi une ultra personnalisation des offres de la part des entreprises.

En amont de la phase de commercialisation d’un produit, l’objectif est d’attirer l’attention du prospect. Cette étape est sûrement la plus importante, car c’est celle-ci qui va définir l’intérêt que porte le prospect à votre entreprise. Plusieurs solutions se présentent à vous. 
Les emails personnalisés, les vidéos personnalisées, sont sans aucun doute, des moyens puissants d’obtenir une réponse de la part d’un client potentiel. La question est de savoir combien de temps vous allez consacrer à la personnalisation de votre prospection. Quel doit en être le niveau de personnalisation ?

Afin d’améliorer le sales enablement de votre entreprise, la vidéo répondrait alors à cette demande, dans le but de redynamiser ces canaux de communication surexploités. Il a d’ailleurs été constaté qu’introduire une vidéo dans une campagne emailing augmente de 19% le taux d’ouverture, de 300% le taux de clic et que 64% des auditeurs seraient propices à acheter un produit en ligne après avoir vu une démonstration. De plus les emails personnalisés participent à l’optimisation des actions de prospection. Dans l’acquisition de leads, la vidéo personnalisée permet d’envoyer jusqu’à 20% de devis en plus (source Visionary Marketing) et si vous intégrez le mot “vidéo” dans l’objet du mail, les taux d’ouverture et de clics augmenteront. Allier vidéo et personnalisation constitue une stratégie gagnante pour créer une proximité avec ses prospects et les amener jusqu’à la conversion.

B)Des commerciaux 100% efficaces lors de rendez-vous avec la vidéo

Deux points d’entrée ne sont pas à négliger dans le cadre du sales enablement. L’un des principaux axes d’amélioration des entreprises, est d’apporter un message clair en amont d’un rendez-vous pour attirer le prospect. Vos prospects ont des problématiques précises, et il faut savoir y répondre rapidement. Aujourd’hui, la vidéo professionnelle devient votre meilleur allié.

Un des premiers points d’entrée des clients, est le contact center pour assurer le support de l’entreprise (chat, mail, téléphone). Si ce point d’entrée est muni d’une technologie permettant de répondre aux clients rapidement et efficacement, vous gagnerez alors en productivité et en amélioration de la satisfaction client.

 Prenons un exemple.

 Vous travaillez dans le secteur de l’automobile, un client vous appelle car il aimerait connaitre les caractéristiques produit de votre dernier véhicule avant de l’acheter. Celui-ci à un coût et le prospect ne veut pas faire d’erreur.  Vous avez au préalable centralisé une banque de vidéos répondant aux questions des clients les plus récurrentes. BINGO, vous avez en votre possession une vidéo de 2min qui solutionne le problème de votre client. Vous allez alors lui communiquer le lien de cette vidéo, qu’il va pouvoir visionner de son côté, vous laissant alors le temps de répondre à un autre client.
Votre prospect est satisfait car il a obtenu une solution en moins de 5min, et vous pouvez vous concentrer sur d’autres questions clients. Et le petit +, vous apportez une touche de modernité à votre institution !

Autre point d’entrée se trouve dans le rendez-vous client en lui-même. Une fois que votre prospect est séduit, l’objectif est de le transformer en client. Et pour ce faire, vos commerciaux vont devoir faire preuve de rigueur dans leur discours. Une constante évolution produit, des ajouts de services, des précisions contractuelles… tant de points sur lesquels une vente peut échouer si on ne les maitrisent pas à la perfection. Une fois de plus, la vidéo va créer pour vos équipes un atout majeur. Plus vos commerciaux seront à l’affut de la dernière information, plus votre sale enablement sera excellent. Créez plusieurs vidéos explicatives, claires et concises pour améliorer le discours commercial de vos équipes et signer des opportunités.

C) Analysez l’impact de vos vidéos d’entreprises et la performance de vos commerciaux

Bénéficiez de statistiques détaillées et analysez la performance de vos vidéos d’entreprises ainsi que vos commerciaux, pour mieux comprendre le comportement de ces derniers et l’efficacité de vos contenus pour affiner chaque aspect de votre stratégie vidéo.

- Visualisez en quelques secondes le nombre total de vues.

- Suivez l'évolution des vidéos en termes de durée de consultation et de rétention des auditeurs.

- Analysez le niveau d’engagement de vos auditeurs et comprenez quelles sont les vidéos ou les moments les plus performants et attractifs.

- Découvrez quelles sont les vidéos les plus consultées.

- Mesurez ainsi simplement votre retour sur investissement.

 Comprenez rapidement si vos vidéos sont pertinentes pour vos commerciaux ou si un passage en particulier les intéresse. Et cela vaut à la fois pour vos prospects mais aussi pour vos collaborateurs.
Analysez si vos équipes consultent vos vidéos de formations et si celles-ci créent une véritable valeur ajoutée lors des rendez-vous client. Vos commerciaux ont-ils réellement regarder ces vidéos ? Ont-ils commis les mêmes erreurs ? Quel est le nombre de rendez-vous, ou contrats obtenus après la mise en place de cette stratégie ?
Vous pourrez ainsi suivre de près, l’évolution et la performance de chacun de vos collaborateurs et recueillir de nouvelles informations directement fournies par les prospects et clients pour améliorer votre stratégie vidéo, et ainsi améliorer considérablement l’efficacité de vos commerciaux.

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